社長アサノ社長アサノ

上のグラフは、某工務店会員様の「コンバージョン概要」です。三日に2件のペースでコンバージョンを計測していますが、3/6から5/15までのコンバージョンは全て電話からのコンバージョンです。電話からのコンバージョンの場合、計測できないものも数多くありますから、実際のお問い合わせはもっと多いということになります。

こちらの工務店様は、社長お一人で営まれていますから、これだけお問い合わせあれば、さぞかし忙しいのだろうと考えると思います。実際、この3ヶ月間コンサルティング電話相談で集客の相談が全くなく、雑談ばかりです(笑)
つまり忙しいわけです。

しかし、忙しくされているのは、ホームページからのお問い合わせ客のおかげではないのです。そんなお話を実例を元にお話をしていきます。

忙しいのはDM送付客のおかげ


毎月送付しているDM
弊社会員様はNL7月号でご覧下さい。

忙しくされているのは、ホームページからのお問い合わせ客のおかげではなく、OB客や名簿客などに毎月送付しているDMと///////////事例をお読みになったお客様のおかげです。売上げの8割はDMからなのです。

 

//////事例を入れて反応がさらに上がった


弊社会員様はNL7月号でご覧下さい。

///////事例を入れるようになってから反応はさらに上がるようになりました。元々は、1年に一回だけDMと一緒に///////事例(A4 12頁)送っていましたが、毎月送るようになってからのほうが反応が良いようです。

会員の方々を見ていると、比較的小規模で会社を営まれていてDMを送付している方は、同様な結果が多いようです。DMからお問い合わせが入ると、ほぼ受注確定、しかも高額なことが多いです。

また、DMから受注できている方々は、某工務店様ほどではなくても、ホームページからも、お問い合わせが取れている場合が多いです。

ホームページからよりDMからのほうが小さい会社はラク

小規模で会社を営まれている方々が、DMからのほうがホームページからくる客より高額で受注できているのは簡単に言えば、ラクだからです。

DMからのお問い合わせは、工事を依頼することを前提で電話をかけてきてくれますが、ホームページからのお問い合わせの多くは、これから工事をするかどうか考えている方が多く、また最近は競合になることが当たり前です。

そのような理由から、ホームページからのお問い合わせは、小規模工務店様の場合、後回しになることが多いのですが、ホームページからの集客が必要ないのかといえば決してそんなことはなく、DMをお読みの方がさらに詳しく知りたいときにホームページを見るのはごく普通の流れですし、DM送付先は時間と共に減少していきますので、えり分けは必要ですが、ホームページ問い合わせ客にDMを送付することで継続して受注が取れるようになります。

ホームページ以外の集客の引き出しを持つ

コンサルティングを行なっていて、どの会員企業様にも共通しているのは、ホームページ以外の集客の引き出しをお持ちの方の場合、ホームページからのお問い合わせが多いときは、他のメディアからも連動するかのように集客できるということ。そしてホームページよりも、他のメディアからのお問い合わせのほうが成約率が高かったり、顧客単価が高かったりと「いい客」であるということがほとんどです。

小規模企業の方は、ホームページからのコンバージョンを増やしても、すぐに受注できないかもしれませんが、見込み客を自社で集めることができるというのは、商売をする上で、とてつもない強みなことをよくご理解いただき、今すぐ客ではない場合も、お客を育てることを行なっていくことができれば安心して会社を営んで行けます。

ある程度の会社規模は仕組みを持っている

ある程度の規模、工務店様の場合かなり不正確ではありますが、年商が5億以上ぐらいになってくると、どのメディアからのお問い合わせや資料請求者でも、育て上げ、受注に結びつけるプログラム、仕組みをお持ちです。

小さい会社にとってDMも仕組みとまでは行かないまでも、お客様教育プログラムだといえます。

  • 小規模会社様でウェブマーケティング以外のメディアにあまり力を入れていないのであれば、定期的DM送付をお薦めします。
  • ある程度の規模の会社様は、フリーペーパーやウェブ以外のメディア集客を取り入れることを強くお奨めします。

複数のメディアを活用していただければ、「HPから受注できなくても、HPの問い合わせ数は売上げの目安になる。」の意味がご理解いただけると思います。

※一括資料請求系ポータルサイトをご利用いただく場合は、資料そのものの作りこみ、資料請求後のフォローアップの流れが仕組み化していないと、受注はかなり難しいとお考え下さい。

集客がカンタンなことがラクして儲かるにつながるとはいえない。

社長アサノ社長アサノ

儲かっている会社の社長様は規模に関係なく、どのような客が自社に潤いを与えてくれるか、とてもよく理解しています。集める客を誤っていてはラクして儲ける事はできません。

弊社で言うところの小規模企業、年商3億弱の儲かっている工務店社長が先日こんなことを言ってました。

「ウチの会社が、金持ちだからと言ってそのような方々をを集めたって受注できるわけがない」

小規模企業経営者は、世の中の成功事例と言われていることを何でもやっていては、息切れしてしまいます。まずは自分をよく理解し、自分ならどのようなお客様がいいお客様なのか考えてから必要な集客方法を身につけましょう。

※わかりやすく「ラク」という言葉を使っていますが、身体がラクということであって儲かっている社長様は、脳みそをフル稼働させています。

モノの本に書いてありましたが、額に汗をかくのではなく脳みそに汗をかく。ホントそんな感じの社長様が多いのが弊社会員様の特徴です。コンサルタントではありますが会員様に刺激を与えていただいてます。

 

浅野 幸延浅野 幸延

この記事の監修 : 浅野 幸延 (建築士/コンサルティング・広告全般担当)プロフィール

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