HPから受注できなくても、HPの問い合わせ数は売上げの目安になる。

社長アサノ

上のグラフは、某工務店会員様の「コンバージョン概要」です。三日に２件のペースでコンバージョンを計測していますが、3/6から5/15までのコンバージョンは全て電話からのコンバージョンです。電話からのコンバージョンの場合、計測できないものも数多くありますから、実際のお問い合わせはもっと多いということになります。

こちらの工務店様は、社長お一人で営まれていますから、これだけお問い合わせあれば、さぞかし忙しいのだろうと考えると思います。実際、この３ヶ月間コンサルティング電話相談で集客の相談が全くなく、雑談ばかりです（笑）
つまり忙しいわけです。

しかし、忙しくされているのは、ホームページからのお問い合わせ客のおかげではないのです。そんなお話を実例を元にお話をしていきます。

///////事例を入れるようになってから反応はさらに上がるようになりました。元々は、１年に一回だけDMと一緒に///////事例(A4 12頁）送っていましたが、毎月送るようになってからのほうが反応が良いようです。

会員の方々を見ていると、比較的小規模で会社を営まれていてDMを送付している方は、同様な結果が多いようです。DMからお問い合わせが入ると、ほぼ受注確定、しかも高額なことが多いです。

また、DMから受注できている方々は、某工務店様ほどではなくても、ホームページからも、お問い合わせが取れている場合が多いです。

小規模で会社を営まれている方々が、DMからのほうがホームページからくる客より高額で受注できているのは簡単に言えば、ラクだからです。

DMからのお問い合わせは、工事を依頼することを前提で電話をかけてきてくれますが、ホームページからのお問い合わせの多くは、これから工事をするかどうか考えている方が多く、また最近は競合になることが当たり前です。

そのような理由から、ホームページからのお問い合わせは、小規模工務店様の場合、後回しになることが多いのですが、ホームページからの集客が必要ないのかといえば決してそんなことはなく、DMをお読みの方がさらに詳しく知りたいときにホームページを見るのはごく普通の流れですし、DM送付先は時間と共に減少していきますので、えり分けは必要ですが、ホームページ問い合わせ客にDMを送付することで継続して受注が取れるようになります。

コンサルティングを行なっていて、どの会員企業様にも共通しているのは、ホームページ以外の集客の引き出しをお持ちの方の場合、ホームページからのお問い合わせが多いときは、他のメディアからも連動するかのように集客できるということ。そしてホームページよりも、他のメディアからのお問い合わせのほうが成約率が高かったり、顧客単価が高かったりと「いい客」であるということがほとんどです。

小規模企業の方は、ホームページからのコンバージョンを増やしても、すぐに受注できないかもしれませんが、見込み客を自社で集めることができるというのは、商売をする上で、とてつもない強みなことをよくご理解いただき、今すぐ客ではない場合も、お客を育てることを行なっていくことができれば安心して会社を営んで行けます。

ある程度の規模、工務店様の場合かなり不正確ではありますが、年商が5億以上ぐらいになってくると、どのメディアからのお問い合わせや資料請求者でも、育て上げ、受注に結びつけるプログラム、仕組みをお持ちです。

小さい会社にとってDMも仕組みとまでは行かないまでも、お客様教育プログラムだといえます。