浅野 エムズコミュニケーションの浅野です。先日開催した篠原商店様主催ウェビナー「集客上手の工務店はいったい何をしているの？」でお話しした内容の一部をシェア致します。ご自身と比較の参考にしてみてください。
業界を去った工務店の特徴とは
- 会社規模の大小は全く関係がない 小さくても活躍できるのが住宅業界
- 集客をスタッフ任せにしている
継続して儲かっている工務店はマーケティング（集客）は社長（事業リーダー）が中心になって行っている - 集客してくれる企業にくっつくほうがラクだと言う
（下請け）不安定・利益圧迫 ⇒ いつまでも続かない
（FC加盟店）集客もFC本部が行ってくれると思っていた - 名簿を集めてくれるのがラクだと思った
（一括資料請求ポータルサイト） 電話・メールもつながらない。成果が出なくなっている
（集客を外注任せ） 曖昧な成果報告（名簿を集めてくれるわけでは無かった）
浅野 集客を人任せの社長の会社は、仕事が薄くなり、薄利で追い打ちをかけました。もっと強く言えばよかったと後悔しています。
FC加盟店の弊社会員様は、本部任せにしない独自のマーケティングで集客するようにしています。リスティング広告・SNS投稿を丸投げ外注している方は直ちにやめてもらいました。成果報酬と言いながら、アクセス数増加・フォロワー増加を成果報酬としている場合がほとんどです。アクセスが増えて家を建ててくれるわけではありません。
成果報酬で外注を利用するなら、アクセス数・フォロワー数が増加した後の仕組みを考えておく必要が重要です。
会社は大きくしないといけない？
- 利益率がすべてで企業の大小は関係ない。
- 大きくするのは大変よいことだが、弊社お取引先の多くは大きくしたいという考えではなく、どの規模が自分の地域で生き抜きやすいか考えている。ブランディングと地域性は密接な関係がある。後継者がいるいないでも変わってくる。
- 商圏でのブランディングとマーケティングのパターン（仕組み）を持っていれば大小関係なくご活躍されている。
浅野 お取引企業で継続してご活躍しているのは一拠点、10憶未満の企業が多い。複数拠点がいけないということではなく、体制が作れない、作らないのだと思う。
無料・有料集客はどちらがいいの？
資料請求・問い合わせが取れるホームページを既にお持ちなら、リスティング広告を使うと飛躍する。工務店のような地域性の極めて高い業種は、リスティング広告は短期間大きく回すより小さい費用で継続する。ある程度リスティング広告で集客できるようになったら商圏内でリマーケティング広告を使うことでブランディングを行う。
資料請求が取れないHPはどれだけ有料メディアで集めても成果は出ない。ホームページ改善を行ってから。
浅野 ブログ・SNSなど無料メディアを利用してまずは自社ウェブサイトで資料請求が取れるようになってから広告費を捻出する。
工務店が使えるポータルサイトとは？
今から有料一括資料請求はお勧めできない。
但し、分譲住宅をメインで行っているならSUUMOは使えているが導入する際かなり費用がかかる。
自社ホームページで資料請求が取れるようにしたうえで、自社ウェブサイトにリンクするポータルサイトが非常によい。
どのSNSが工務店に向いているの？
- ここまでのお話を踏まえて言うと自社ウェブサイトに誘導しやすいSNSがよい 会員内で成果が出ているのはGoogleマイビジネス・Facebook
- よほど精通したスタッフがいるなら、Instagram・Twitterもよいが自社ウェブサイトの持ち味を生かしきれない。つまり、自社ウェブサイトに誘導しにくい。
- YouTubeは、すでにマーケティングが確立されていて余裕があるなら。自社サイトには誘導しやすい。
- 余裕があるならLINE公式アカウントがあったほうがお問い合わせが取りやすい。
浅野 Facebookを利用している会員は非常に多いが、Facebook広告を使って成果が出ている方はほとんどいない。Instagramだけで成果が出ている方もほとんどいないが、InstagramとFacebookを連携させて利用している方は成果が出ている方がいる。
自社ウェブサイトに誘導することがSNSを行う目的にしている。
チラシ・DMは有効なの？
- 定期的DM「ニュースレター」は会員工務店は絶対に行っていただいている
- 新築を受注したいと思っている工務店にはチラシを必ず行ってもらっている。
配布方法は地域・ターゲット層で変えている。新聞折込・ポスティング・フリーペーパーチラシ折込サービスなど
浅野 巷ではチラシを行ってもしょうがないとよく言われている。SNSを利用すると集客できるとセミナーがよく行われている。弊社は工務店以外にもEC・飲食・ダイエット・ジム・アパレルなどもサポートしているがInstagramは業種によって向き不向きがあると感じている。工務店が不向きではないが、あなたの会社がInstagramに向いている企業か考えよう。文章などで誘導できるホームページやチラシと違い「イメージ広告的要素が強い」イメージで呼ぶことにメリットがあるなら構わない。
新聞購読層がターゲットになるなら現在折込は独壇場ともいえる。工務店が折込チラシを使う場合、見学会の告知がよい。つまり定期的に見学会を行えるようにすることも併せて考える必要がある。
集客上手の工務店が行っていること
※ウェブサイト上での事例は公開しておりません。
浅野 弊社会員様で集客上手の工務店は何をおこなっているのかお話を致しました。
特別なことはしていませんし目新しいことにすぐに飛びつきません。間違いないものか動向をチェックしたうえで行います。
ライバル社が新しいマーケティングを始めたからといって飛びつくのではなく
新しいマーケティング案内が来たから飛びつかず
裏付けをとってからにしましょう。
長年、工務店様のマーケティングサポートを行っていますが、継続することが大切だと感じていますし、集客も一気に増やすのではなく、少しずつ増やしていくほうが安定して利益を残せる体質になっています。
浅野 幸延 この記事の監修 ： 浅野 幸延 （建築士/コンサルティング・広告全般担当）プロフィール
