社長アサノ社長アサノ

工務店の集客サポート担当、コンサルタントの浅野です。
これからの集客を考え悩まれている工務店の方へ向けてインターネット集客を中心に方法や種類
メリット・デメリットについてわかりやすく解説したいと思います。

地域密着ビジネスの最たる工務店でも今やホームページから集客するのはあたり前と言われています。

また、その流れにのって工務店向けのホームページ制作業者やSEO対策・リスティング広告代行業者は増え続けています。そのためSEO対策や・リスティング広告の運用も以前に比べ手軽に行えます。

当社でも地域密着ビジネス、とりわけ工務店のさまざまな集客のお手伝いをしています。

最近いただくご相談が以前とは異なってきています。それは、「会社規模や地域性、ターゲット層などを全く考えることなく、煽られるようにホームページからの集客ばかりに偏ってしまった結果、今までより集客ができなくなるという」というものです。

インターネット集客のメリット・デメリット

インターネットからの集客は、いいことばかりではありません。

手軽な費用ではじめることができるインターネット集客ですからライバルは増え続けています。また “ホームページ制作業者に高額な費用を払ったのに集客ができない” こんなご相談が増えています。しかし、戦略を考えコンテンツマーケティングにしっかりと取り組んでいる工務店は、他の媒体と比較にならないほどのコストパフォーマンスを発揮しています。

コンテンツマーケティングとはわかりやすく言うと、見込み客に魅力的な情報を提供し続けることで顧客になってもらうということです。

今回は数多く工務店集客のお手伝いをさせていただいたエムズコミュニケーションが、ネット集客のメリットとデメリットをお伝えした上で注意点をお話しします。

今回の記事が、工務店の皆さまにとって明るい未来の一助になれば幸いです。

インターネット集客のデメリット

今はネットだからこそコストがかかる

それではまずデメリットからお話してみます。

インターネットからの集客のデメリットは、どの程度の集客を期待しているかにもよりますが、コストがかかるという事。

コストと聞くと「ホームページ制作費やドメインにサーバーのレンタル費用かな?」と考えるかもしれません。ホームページ制作費用もピンからキリまでさまざまですが、サイトを制作しウェブ上で公開することで費用が発生のは、制作依頼した時点で前もっとわかることですからコストはかかりますがここでいうデメリットではありません。

今はインターネット集客はコストがかかる

コバヤシコバヤシ

ウェブデザインを担当している小林です。

工務店様のホームページですとサイトボリュームによりますので都度見積もりを作成してますが、過去の事例ですと30万円~300万円となります。当社ではWordPressでホームページを制作いたします。今ご利用いただいているレンタルサーバーのスペックによっては、お引越しをお勧めする場合もございます。その際弊社では「エックスサーバー」をご紹介しています。ドメインは1,500円~8,000円(税別)/年、サーバーレンタル代は13,500円(税別)/年です。ホームページ制作をご依頼いただいた場合設定費用は無料です。コンサルティングにお申し込みいただいた場合、管理費用も無料です。

社長アサノ社長アサノ

ここで言うコストはサイトを制作しウェブで公開できるまでの費用で、これでホームページに集客できるわけではありません。クルマでいえば車両を購入しただけでガソリンを入れていない状態です。

インターネット集客は商圏の大小に関係なく同じコストがかかる

ネットで集客する最大のメリットは目の前のパソコンから発信することで多くの人に知ってもらえる(観てもらえる)ことです。発信した時点で世界中の方に観てもらうことが可能になるわけです。

弊社では工務店集客コンサルティング以外にもさまざまな業種の集客コンサルティングを行っていますが日本全国をターゲットにできる、たとえば通販ビジネスと地域を限定する工務店ではインターネットで発信する労力に関しては同じですが、ホームページを観てもらえる可能性を人口を分母として考えると、

全世界 ・・・ 7,600,000,000人
日本(国) ・・・ 172,000,000人
東京(都道府県) ・・・ 13,700,000人
足立区(市町村) ・・・ 690,000人

インターネットで発信する労力に関してアナログ的に例えると、店舗出店を考えた際、駅前の人の流れが多い場所も田園地帯の人の流れが全くないところでも家賃は同じということです。ハウスメーカーが全国をターゲットにするのも工務店が特定の地域をターゲットにするのもインターネットで集客する労力にさほど差がないということをよく理解して取りかかる必要があります。

コンテンツマーケティング、つまり魅力的な情報を提供し続けることで顧客になってもらうと言いましたが、魅力的な情報を提供し続けるのは全国でも地域限定でもコスト(手間)はほぼ同じです。

エリアを限定しているから情報提供量が少なくていいということではありません。ハウスメーカーやFC全国チェーンももちろん工務店を営む方にとってはライバルです。1億人を相手にするのも1万人を相手にするのも同じだけ労力がかかるということを 全国をターゲットにできるホームページ制作業者やコンサルティング会社は知ってか知らずか伝えていないことが非常に多いです。

社長アサノ社長アサノ

当社は北海道から宮崎県まで全国に工務店コンサルティング会員がいます。工務店のお客様からはすごいねと言われますが、全国をターゲットにできなければ当社の商売は成り立たないともいえるのです。つまりエリアを限定しないビジネスほどインターネット集客に向いているということです。このことをよく理解して工務店の方は戦略をよく考え集客することが大切だとお伝えしています。

ホームページでコンバージョンするには魅力的なツールが必要

コンバージョン(CV)とは、

コンバージョンとは、訪問者から見込み顧客への転換のこと

コンバージョンとは、変換を意味する言葉です。Web マーケティングの分野に置いては、「顧客見込み」から「顧客」への変換を意味し、成約を意味する言葉で最終的な成果として使われます。主に購入・資料請求・お問い合わせ・会員登録などを コンバージョンにする場合が多いです。 コンバージョンを設定することで、Webにおける施策の効果測定が出来るようになります。

当社がコンサルティングしている工務店のホームページで最も多いコンバージョンは「資料請求」です。インターネットを利用するユーザー側の気持ちで考えてみましょう。マイホームは人生最大の買物です。安かったからとりあえず買ったなんてことはありません。まずはどのような商品を扱っているのか、どのような会社なのかなど、直接会う前に知っておきたいことがたくさんあります。

SUUMO(スーモ)LIFULL HOME’S(ライフルホームズ)など住宅ポータルサイトで一括資料請求をコンバージョンにしていることからも資料請求が多いことを窺い知ることができます。

家づくりを考えている方が欲しいと思う資料は準備できていますか?欲しいと思う資料がどのようなものか理解していますか?魅力的な資料を準備できるかできないかでコンバージョンは大きく異なります。つまりホームページで集客(アクセスUP)できても“コンバージョン”するには、魅力的な資料を準備することが不可欠です。

目の前のパソコンで始められるのがWebマーケティング(インターネット集客)の最大の魅力といえますが、ホームページを観てもらうだけではコンバージョンしないのです。

インターネットで集客するということは同業他社と比較されているということ

インターネット上では絶えず同業他社と比較されています。ユーザーからすれば比較できることこそがインターネットの最大の魅力です。

インターネットは比較されているのが当たり前

コバヤシコバヤシ

2005年から価格comでブランド家電の販売・卸売、2009年からAMAZONでアパレルを販売してきましたが、誰もが知っている商品をインターネットで集客し販売する場合「どこが一番安いのか?」「送料は無料か?」「保証が一番長いのは?」だけを比較して購入しています。絶えず比較されています。工務店のような請負型ビジネスの場合でも、価格だけではありませんが同業他社と比較されているのが当たり前と思ってください。

 

インターネット集客のメリット

社長アサノ社長アサノ

先にお話したとおり、インターネット集客はクリアしなければいけない問題がありますが、集客メリットもたくさんあります。使い方によってデメリットを大きく上回るメリットになることも度々です。インターネット集客のメリットについてお話しします。

365日、24時間休まず働いてくれる

下のグラフは、一拠点40棟/年の工務店の60日間の時間帯別ユーザー数※ です。休みの日や夕食後から就寝前にアクセスが多いのがわかります。工務店のホームページの場合、会社規模によりユーザー数の違いこそありますがアクセスの多い時間帯は同様の結果です。工務店の業務が終了している赤枠の時間帯ホームページは大活躍です。

時間帯別ユーザー

アクセスの多い時間帯に会社の大小は関係ありません。会社にスタッフがいない時間帯にホームページは大活躍するのですから、工務店のような“小さな会社はチャンス”ともいえます。

※ユーザー数 サイトを訪れた人の数。人単位で計測するので、一定期間内で何ページ見ても、何回訪問しても、カウントは1になります。どれだけの人数が利用してくれているのかを見る際に重要な指標になる。ユーザーの考え方別の人がサイトを訪問しない限り、ユーザー数は増えない。セッションとは違い別のサイトに移動後、30分以上経った後にサイトに戻ってきても、ユーザーは、1。一定期間とは、集計期間のこと。

誰でも分析できるので改善策を見つけやすい

集客コンサルティングしてる工務店は積極的にチラシや雑誌広告を行っています。地域限定ビジネスの中でも工務店の場合、ホームページ集客より効率よく反応が高いことが多々あるからです。反面チラシや雑誌広告は分析が難しく改善策を施してもすぐに結果が現れないことがあります。

例えば、現場見学会でポスティングチラシを行って期待するほどの効果がなかったら、「チラシの内容に問題がなかった?」「ポスティングエリアは正しかったか?」「配布する日時に問題がなかったか?」などなど思索を考え次回の見学会に活かしますが、見学会当日が台風だったり大雪など天候に左右されてしまうなどということもありますが、インターネット集客はそのようなことは皆無です。

インターネット集客はグーグルアナリティクスを使って分析しやすい

最初は聞きなれない用語で戸惑ったとしても建築士や施工管理技師の資格取得を考えたらたいしたことはありません。自ら解析できるように学ぶことは必要ですが、社内スタッフや外部スタッフに頼めばいいのです。解析そのものより解析の結果からどのような思索を打つか決断することが経営者の仕事です。

インターネットは広告が豊富で予算も自由

SUUMO(スーモ)LIFULL HOME’S(ライフルホームズ)などの住宅系ポータルサイトも広告のひとつですが、インターネット集客で他のメディア(媒体)と最も違う広告がリスティング広告です。

リスティング広告とは

リスティング広告とは検索エンジンで検索したキーワードに関連した広告表示するサービスのことです。 検索結果に連動した形で広告が表示されるため「 キーワード連動型広告」「検索連動型広告」ともいいます。リスティング広告の中でも、 「スポンサードサーチ:Yahoo!など」「 Google AdWords(グーグル アドワーズ)」が約80%を占めます。リスティング広告・検索連動型広告

インターネット上のバナー広告の大半は、効果に関係なく費用が発生するのはチラシや雑誌広告など従来の広告と同じですが、 リスティング広告はユーザーの「興味や関心」に連動するため高い広告効果が期待でき、広告費も抑えられるのが特徴です。広告主である工務店の方はマイホームに関心のあるユーザーにだけ広告を見てもらえ、しかも広告を見ただけでなく広告をクリックした時点で費用が発生しますので、 “濃い見込み客が集めやすい”のが特徴です。

リスティング広告はエリアを限定した小さな会社に向いている

現在のリスティング広告は、一日の予算設定や広告配信エリアなど細かく設定が可能です。

グーグルアドワーズなどのリスティング広告は詳細な設定が可能

何をコンバージョンにするか精査することで低コストで成果が出ることが多々あります。

インターネット以外のメディア(媒体)の集客について

集客方法を無理にひとつにする必要はない

「チラシはお金がかかって成果が出ないのでホームページの集客一本にしたけど結果が出ない」言い方をかえれば、 「何をやっても成果が出ない」ということです。このような相談が増えています。

結論からいうと、チラシでもホームページでも集客できる工務店がいますので、ご相談いただいた方は何が問題で集客できないのかわからないということです。

よくよくお悩みを伺っていると、「元々チラシで集客できたが反応が悪くなってきた。新聞を読む人は減ってきているし、誰でもスマホは持っているのでホームページからの集客のほうがいい」と言われて、言っている・・・。確かに新聞を読む人は減ってきています。

新聞の販売部数などの推移

新聞の販売部数が激減していることに間違いありませんが、新聞の部数が減っているから集客ができないというのは本当でしょうか?

折り込みチラシのコストは、1部当たりの金額×配布枚数です。配布したいチラシの枚数に新聞の部数が届かないというならわかりますが、実はチラシの反応が下がっていると考えたほうが的確ではないでしょうか。

だとすると、見てくれる人が多いとホームページで集客しても、反応の高いホームページでなければチラシと変わらない結果になるのではないでしょうか。新聞の部数が減っているからという理由が当てはまるのは、上場企業のような大規模な企業の場合と考えるべきです。

コンサルティング会員の工務店がホームページよりチラシのほうが見込み客が集まるということは普通によくあることです。ホームページだから集客ができるということではありません。

工務店がチラシで集客するのは新聞折込か?ポスティングか?

チラシを配布する方法としては新聞折込とポスティングがあります。また地域によっては宅配型のフリーペーパーに折込を行いポスティングしてくれる場合もあります。

新聞折込 ポスティング
反応率
配布時間 一日 部数にもよるが
一週間程度必要
配布日指定 可能 不可
配布先指定  新聞配達先(販売店エリア単位)  自由(戸建・集合など指定可。世代別・男女別なども可能な場合あり)
年齢層 40代後半~ 20代~
配布コスト

意外かもしれませんがエステや脱毛、ダイエットなどの女性向けサービスでチラシの反応が高いのが新聞折込です。新聞は男性が読むものと思われがちですが新聞を読む読まないは別にしてチラシを女性は見てくれます。但し年齢層がポスティングやフリーペーパー広告などと較べて高くなる傾向です。

新聞折込は特定の曜日というより折り込まれるチラシが多いとき反応が高くなっています。ポスティングは戸建てのみ、集合住宅のみというように建物によって配布先を指定できますが、配布が完了するまでにタイムラグが出てしまうため、コンバージョンをよく考える必要があります。

新聞折込の反応率を◎にしていますが、建て替え、二世帯住宅をターゲットにしている工務店さんが利用するとより効果があります。ポスティングはこれからはじめてのマイホームを考えている一次取得者層をターゲットにしている工務店さんが利用すると反応が高いことがありますが、新聞折込に較べると、地域によって反応に差があるので注意が必要です。

建て替え層、二世帯住宅層をターゲットにしている工務店でコンバージョンを現場見学会来場にしている場合、ホームページより新聞折込のほうが反応が高いことは今でもよくあります。

チラシもホームページ同様、ターゲットやタイミング、コンバージョンをよく考えれば工務店は今でも利用したほうがよいメディアです。

フリーペーパー広告

工務店の集客で最も地域差が出てしまうのがフリーペーパー広告です。広告を掲載しているのが飲食系や美容系が中心のフリーペーパーの場合は、仮に住宅特集のような枠であっても成果が出ないことが多いですが、さまざまな業種が掲載されていて宅配型(家庭配布版)の場合、後述しますがホームページとのクロスメディアマーケティング前提で反応が上がる場合があります。AB版、タブロイド版などによる反応率の差などはほぼありません。チラシの折込を行っているフリーペーパーもありますが工務店の集客の場合、新聞折込に較べると成果が出ていません。

工務店はクロスメディアマーケティング

クロスメディアマーケティングとは

テレビコマーシャルやチラシに新聞雑誌広告、ウェブサイトなど様々なメディアを組み合わせて単体の広告よりも相乗効果を狙ったマーケティングのことです。インターネットが普及し、ユーザーの行動にsearch(検索)やshare(共有)が加わりました。

それぞれのメディアは一長一短です。お問い合わせや資料請求、見学会来場などそれぞれのゴールのためにどのメディアの内容をどれくらい充実させ、メディア同士を連動させることでどれだけの相乗効果を生み出せるかを考えるのがクロスメディアマーケティングです。

クロスメディアマーケティングを行うには、それぞれのメディアの特性を知り、商品やサービスの特長、ターゲット層の特性まで踏まえた複合的な視点が必要です。

各メディアの特性と工務店の利用法

・マス・メディア(新聞広告、CM、ポスターなど) 不特定大多数のユーザーへの訴求に最適。 ブランディング、イメージづくり。
工務店は利用することは稀ですが、地方の場合テレビコマーシャルや新聞広告もコスト的に利用できる場合があります。

・インターネット(WEBサイトなど) 購入前の情報提供。  クチコミ効果の創出。 コミュニケーションツールによる信頼関係の構築。
工務店がクロスマーケティングを行う際、クロス(誘導)するメディアがインターネットということになります。

「続きはWEBで」というテレビコマーシャルもクロスメディアマーケティングです。まずマスメディアによってきっかけをつくりWEBへ誘導し→WEBサイトのコンテンツで関心を高め→店頭に足を運ばせる。この流れはクロスメディアの王道であり多くの企業が行っています。

地元密着の工務店であれば、不特定多数へ訴えかけるマス広告を入り口にするより、地域の特定のピンポイントのポスティング、新聞折込などからWEBサイトへ誘導し、サイトのコミュニティの中で継続的なアプローチをしていく形などが、コストを抑えられ有効なことは度々あります。

クロスメディアの動きは必ずしも一方向ではなく、あらゆる場面でのコミュニケーションから購買行動につなげることを想定し、各メディアを連動させることが必要です。コンサルティング会員の工務店の集客ではインターネット単体で集客するより、新聞折込やポスティングなどの紙媒体からインターネットへのクロスメディアマーケティングで集客したほうが成約率が高い傾向です。

商品価格と要望は比例する

3000万円のマイホームと300円の日用雑貨などの購買行動を比較してみるとわかりやすいですが、ユーザーが商品やサービスを購入する際に求める要望は、その金額(リスク)に比例します。

商品単価が安いものならば、CMやポスターなどのマスメディアでイメージづけをして大多数の人に「きっかけ」を与えれば、それなりに売れるでしょう。

つまり気軽に購入できるような商品の場合は、お金をかけて見栄えのするホームページや、丁寧な情報提供はほとんど必要なく、マス広告によって一気に情報を伝える方が効果的だと考えられます。

逆にマイホームという大きな買い物をする時は、金額も大きくハイリスクであるため、「イメージ」よりも「詳しい情報」と「信頼関係」が必要です。だからこそ、ホームページで充分な情報発信と、店頭やモデルルーム、見学会などへの誘導する仕掛けづくり、さらに信頼関係構築のためのコミュニケーション(対話・体験)が重要となります。

つまりユーザー目線で各メディアを構築していくという考え方がクロスメディアマーケティングだということです。

例えば商品単価がマイホームほど高くなくても、エステサロンやダイエット店などの場合、人によってはリスクを感じるので、要望に応えるだけの情報提供が必要です。

クロスメディアマーケティングでは、このような購買行動の違いをしっかりと意識することが、費用対効果を上げるポイントです。マイホーム以上の高価な買物はほとんどありません。工務店の方が集客を考える際は、商品単価が高い、または商品単価は安くてもリスクが高いと感じる商品の集客を参考にすると成果が出やすいといえます。

社長アサノ社長アサノ

ここまでいかがでしたでしょうか?

工務店が集客を考えたとき知っておくべき、集客する際の確認手順として、ここまで工務店がインターネットで集客する際のデメリットとメリット、チラシの配布方法、工務店はクロスメディアマーケティングで集客する、についてお話をいたしました。次はコンテンツマーケティングのポイントについてお話ししようと思います。


エムズコミュニケーションでは工務店向けの集客に関するコンサルティングを長年行っています。
無料相談も行っていますので疑問点やお悩みをお気軽にお聞かせください。

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